Чому конкурентний аналіз важливий для виживання та розвитку малого бізнесу

Привіт! Мене звати Дмитро Кошкарьов, я CEO і co-founder маркетингової агенції seven mountains та маркетингового стартапу в сфері конкурентної розвідки CompetAI

За роки роботи з багатьма різними компаніями я переконався в одному: у сучасному світі конкуренція – це щоденна реальність, яка або допомагає компанії рости, або буквально може «з'їсти» бізнес

Один із слоганів нашого сервісу CompetAI звучить так: «У будь-якій незрозумілій ситуації аналізуй конкурентів». Чому? Насправді саме конкурентний аналіз часто стає точкою, де підприємець розуміє, чому продажі не ростуть, куди зникають клієнти і які канали просування реально працюють. Ми часто бачимо, як малий бізнес недооцінює цей інструмент, вважаючи його «справою великих компаній». Але правда в тому, що саме для малого бізнесу конкурентний аналіз є критично важливим: він економить ресурси, допомагає уникнути помилок і дає чіткі відповіді на питання – на що звернути увагу і що робити прямо зараз, щоб вижити і розвиватися далі 

Аналіз конкурентів – це обов'язковий етап 

Ми самі, як маркетингова агенція, постійно застосовуємо цей інструмент на практиці при вирішенні клієнтських завдань. Наприклад, до нас часто звертаються клієнти за розробкою сайту. Для того, щоб сайт був ефективним, виконував потрібні функції і допомагав бізнесу досягати цілей, ми підходимо до його розробки стратегічно. І обов'язковим пунктом реалізації розробки є аналіз сайтів конкурентів

Ми оцінюємо:

• структуру сайту - основні сторінки, вкладеність, чи враховується гео і т.д.

• посадкові сторінки і механіки 

• користувацький досвід

• SEO-оптимізацію - метатеги, насиченість ключовими словами, рівень і якість оптимізації, наявність в пошуковій видачі

• якість і структуру контенту

• комунікаційні повідомлення

• систему стилю та багато іншого

Крім самих сайтів конкурентів, ми обов'язково аналізуємо і пошукову видачу - як структуру, так і конкурентів в ній. Це важливе джерело інформації, адже саме тут користувачі шукають і знаходять продукти і послуги. Ми вивчаємо:

• хто з конкурентів тримається в ТОПі органічної видачі, за якими ключовими словами, які метатеги використовує, як влаштована структура і контентна складова їхніх посадкових сторінок

• хто активно використовує контекстну рекламу або ремаркетинг, які у них креативи і рекламні повідомлення, як вони працюють з аудиторією

• які ніші і можливості залишаються вільними і де можна вибудувати більш вигідну стратегію просування

Моніторинг конкурентів і практична користь для бізнесу

Навіщо це потрібно? Такий аналіз допомагає:

• побачити галузеві патерни і відразу врахувати їх в проекті

• заздалегідь визначити необхідні інтеграції і рівень розробки сайту, що дозволяє уникнути дорогих доопрацювань в майбутньому (вони, як правило, виходять дорожче, якщо не врахувати їх на самому початку)

• відразу правильно закласти SEO-базу - це вбереже від майбутніх переробок сайту під SEO-завдання і теж істотно заощадить фінанси замовника

• зрозуміти, наскільки бренд-комунікація, рівень креативів і система стилю відрізняється від конкурентів і, при необхідності, доопрацювати, поліпшити, скорегувати

• ще до запуску сайту визначити, які канали просування будуть працювати найкраще

На практиці це означає, що підприємець отримує не просто сайт, а інструмент, який відразу вбудований в конкурентне поле і здатний реально приносити результат

На жаль, ми часто стикаємося з тим, що багато підприємців недооцінюють цю роботу. Але саме вона дозволяє малому бізнесу не йти наосліп, а приймати рішення на основі фактів, а не припущень

Що станеться без аналізу конкурентів – приклад Homejoy

У 2010 році в США з'явився стартап Homejoy — сервіс з прибирання будинків, який обіцяв полегшити життя клієнтів і зробити його комфортнішим. Сервіс виглядав багатообіцяючим: ринок побутових послуг активно розвивався, а люди шукали швидкі та зручні способи найняти помічників для дому

Проте компанія зіткнулася з низкою проблем, яких можна було б уникнути при уважному конкурентному аналізі:

• високі витрати на залучення клієнтів — реклама обходилася дорого, в той час як конкуренти на кшталт Handy вже мали постійну аудиторію

• складнощі з утриманням клієнтів – користувачі швидко переходили до сервісів з більш гнучкими умовами і програмами лояльності

• недооцінка регіональних особливостей – стартап не врахував відмінності в попиті і цінах між містами США

• юридичні та операційні труднощі – помилки в класифікації працівників і вимоги страхування призвели до судових розглядів і додаткових витрат

В результаті Homejoy закрилася в 2015 році. Незважаючи на цікаву ідею та інвестиції, компанія не змогла адаптуватися до ринку і витримати конкуренцію

Цей кейс показує, що ігнорування аналізу конкурентів може стати фатальною помилкою навіть для інноваційного проекту. Важливо оцінювати не тільки свої сильні сторони, але і слабкі місця конкурентів, особливості ринку і реальні потреби клієнтів, інакше можна втратити і ресурси, і репутацію

Коли аналіз конкурентів стає основою стратегії. Приклад CompetAI

При розробці маркетингових стратегій, стратегій комунікації та просування конкурентний аналіз – це не «бажано», а маст хев! Без нього неможливо зрозуміти, в якому напрямку рухатися і чим реально можна виділитися

Наведу приклад з практики – розповім, як ми проводили дослідження перед створенням нашого сервісу CompetAI. Коли ми тільки виношували ідею стартапу в сфері маркетингового аналізу конкурентів, першим кроком став саме пошук і вивчення існуючих рішень. Ми проаналізували понад 75 проектів, пов'язаних з конкурентною розвідкою, сегментували ринок і дійшли важливих висновків

Ми побачили, що на ринку є:

1. Якісні, багаторічні і складні аналітичні моніторингові платформи, розраховані на середні і великі компанії, з довгим впровадженням і дорогою підпискою. У цьому сегменті йде боротьба за корпоративних клієнтів

2. Окремі сервіси аналізу конкурентів для індивідуальних підприємців, мікропідприємств і малого бізнесу. Але ми виявили у них безліч слабких сторін 

Яких саме?

• Підсумковий аналіз нерелевантний, містить помилки або взагалі відсутній

• Інтерфейс занадто складний, користуватися незручно

• Висока вартість (у одного з конкурентів)

• Не враховується геолокація, що критично для малого бізнесу

• Не зрозуміло, на кого розраховане рішення – цільова аудиторія розмита

• Проблеми з мовами інтерфейсу та звітів

• Надмірна «корпоративність» у стилі, тоні комунікацій та текстах, через що підприємцю просто некомфортно взаємодіяти з сервісом

Також ми зрозуміли, що необхідно обов'язково розробити та реалізувати SEO-стратегію, особливо для ринку США, де конкуренція неймовірно висока

Таким чином, відсутність дійсно корисного, якісно працюючого, простого, зрозумілого і доступного сервісу аналізу конкурентів саме для малого бізнесу стала для нас стимулом і основою позиціонування нашого CompetAI. А висновки цього дослідження лягли в основу нашої маркетингової стратегії

Підсумуємо. Дослідження конкурентів для зростання малого бізнесу

Коли ви замислюєтеся над питаннями: «Як просувати свої товари або послуги? В яких каналах?», «Як розвивати присутність в соціальних мережах?», «Як збільшити продажі?», «Як позиціонуватися?» або «Як захистити бізнес від конкурентів?», першим кроком повинен бути аналіз конкурентів

Він дозволяє не йти наосліп, а приймати рішення на основі фактів: бачити, що вже працює на ринку, які підходи приносять результат, а яких краще уникати. Для малого бізнесу це особливо важливо, адже ресурси обмежені, а помилки обходяться дорого

Щоб заощадити час, сили, гроші і відразу отримати структурований і релевантний аналіз, ви можете скористатися нашим сервісом CompetAI. Він допомагає швидко зрозуміти конкурентне поле, побачити можливості для просування і прийняти правильні рішення на старті, щоб ваш бізнес не просто вижив, а впевнено розвивався в умовах високої конкуренції

 

І пам'ятайте - у будь-якій незрозумілій ситуації аналізуйте конкурентів!

 

Джерела:

https://saasmetrics.co/15-failed-saas-startups-the-reasons-behind/

https://odtap.com/lets-learn-from-some-on-demand-marketplace-failures-biggest-example-homejoy/

https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/cleaning-startup-homejoy-shuts-down-blames-worker/248579

https://www.forbes.com/sites/ellenhuet/2015/07/23/what-really-killed-homejoy-it-couldnt-hold-onto-its-customers/

https://www.entrepreneur.com/science-technology/what-the-homejoy-failure-tells-us-about-the-future-of-the/248896 

https://techcrunch.com/2015/07/31/why-homejoy-failed-and-the-future-of-the-on-demand-economy/ 

https://www.inc.com/alex-moazed/3-tips-to-avoid-crashing-and-burning-a-150-million-startup.html 

https://www.wired.com/2015/10/why-homejoy-failed/

https://d3.harvard.edu/platform-digit/submission/homejoy-a-silicon-valley-darlings-path-to-the-grave/

https://www.startupsmart.com.au/uncategorized/homejoy-comes-clean-on-why-it-failed-or-perhaps-not-startupsmart/ 

https://smarketer.in/homejoys-rise-and-fall-a-startup-autopsy-and-how-to-avoid-the-same-fate/ 

https://www.anupartha.com/blog/why-homejoy-failed-and-the-future-of-the-on-demand-economy 

https://tactyqal.com/blog/why-homejoy-failed/