Почему конкурентный анализ важен для выживания и развития малого бизнеса

Привет! Меня зовут Дмитрий Кошкарев, я CEO и co-founder маркетингового агентства seven mountains и маркетингового стартапа в сфере конкурентной разведки CompetAI

За годы работы с многими различными компаниями я убедился в одной вещи: в современном мире конкуренция – это ежедневная реальность, которая либо помогает компании расти, либо буквально может «съесть» бизнес

Один из слоганов нашего сервиса CompetAI звучит так: «В любой непонятной ситуации анализируй конкурентов». Почему? На самом деле именно конкурентный анализ зачастую становится точкой, где предприниматель понимает, почему продажи не растут, куда утекают клиенты и какие каналы продвижения реально работают. Мы часто видим, как малый бизнес недооценивает этот инструмент, считая его «делом крупных компаний». Но правда в том, что именно для малого бизнеса конкурентный анализ критически важен: он экономит ресурсы, помогает избежать ошибок и дает четкие ответы на вопрос – на что обратить внимание и что делать прямо сейчас, чтобы выжить и развиваться дальше

Анализ конкурентов – это обязательный этап 

Мы сами, как маркетинговое агентство, постоянно применяем этот инструмент на практике при решении клиентских задач. Например, к нам часто обращаются клиенты за разработкой сайта. Для того, чтобы сайт был эффективным, выполнял нужные функции и помогал бизнесу достигать целей, мы подходим к его разработке стратегически. И обязательным пунктом реализации разработки является анализ сайтов конкурентов

Мы оцениваем:

• структуру сайта - основные страницы, вложенность, учитывается ли гео и т.д.

• посадочные страницы и механики 

• пользовательский опыт

• SEO-оптимизацию - метатеги, насыщенность ключевыми словами, уровень и качество оптимизации, наличие в поисковой выдаче

• качество и структуру контента

• коммуникационные сообщения

• систему стиля и многое другое

Помимо самих сайтов конкурентов, мы обязательно анализируем и поисковую выдачу – как структуру, так и конкурентов в ней. Это важный источник информации, ведь именно здесь пользователи ищут и находят продукты и услуги. Мы изучаем:

• кто из конкурентов держится в ТОПе органической выдачи, по каким ключевым словам, какие метатеги использует, как устроена структура и контентная составляющая их посадочных страниц

• кто активно использует контекстную рекламу или ремаркетинг, какие у них креативы и рекламные сообщения, как они работают с аудиторией

• какие ниши и возможности остаются свободными и где можно выстроить более выгодную стратегию продвижения

Мониторинг конкурентов и практическая польза для бизнеса

Зачем это нужно? Такой анализ помогает:

• увидеть отраслевые паттерны и сразу учесть их в проекте

• заранее определить необходимые интеграции и уровень разработки сайта, что позволяет избежать дорогих доработок в будущем (они, как правило выходят дороже, если не учесть их в самом начале)

• сразу правильно заложить SEO-базу - это убережет от будущих переделок сайта под SEO-задачи и тоже существенно сэкономит финансы заказчика

• понять, насколько бренд-коммуникация, уровень креативов и система стиля отличается от конкурентов и, при необходимости, доработать, улучшить, скорректировать

• ещё до запуска сайта определить, какие каналы продвижения будут работать лучше всего

На практике это значит, что предприниматель получает не просто сайт, а инструмент, который сразу встроен в конкурентное поле и способен реально приносить результат

К сожалению, мы часто сталкиваемся с тем, что многие предприниматели недооценивают эту работу. Но именно она позволяет малому бизнесу не идти вслепую, а принимать решения на основе фактов, а не догадок

Что произойдет без анализа конкурентов – пример Homejoy

В 2010 году в США появился стартап Homejoy – сервис по уборке домов, обещавший облегчить жизнь клиентов и сделать её комфортнее. Сервис выглядел многообещающе: рынок бытовых услуг активно развивался, а люди искали быстрые и удобные способы нанять помощников для дома

Тем не менее компания столкнулась с рядом проблем, которых можно было бы избежать при внимательном конкурентном анализе:

• высокие затраты на привлечение клиентов – реклама обходилась дорого, в то время как конкуренты вроде Handy уже имели постоянную аудиторию

• сложности с удержанием клиентов – пользователи быстро уходили к сервисам с более гибкими условиями и программами лояльности

• недооценка региональных особенностей – стартап не учел различия в спросе и ценах между городами США

• юридические и операционные трудности – ошибки в классификации работников и требования страхования привели к судебным разбирательствам и дополнительным расходам

В результате Homejoy закрылась в 2015 году. Несмотря на интересную идею и инвестиции, компания не смогла адаптироваться к рынку и выдержать конкуренцию

Этот кейс показывает, что игнорирование анализа конкурентов может стать роковой ошибкой даже для инновационного проекта. Важно оценивать не только свои сильные стороны, но и слабые места конкурентов, особенности рынка и реальные потребности клиентов, иначе можно потерять и ресурсы, и репутацию

Когда анализ конкурентов превращается в основу стратегии. Пример CompetAI

При разработке маркетинговых стратегий, стратегий коммуникации и продвижения конкурентный анализ – это не «желательно», а маст хев! Без него невозможно понять, в каком направлении двигаться и чем реально можно выделиться

Приведу пример из практики – расскажу, как мы проводили исследование перед созданием нашего сервиса CompetAI. Когда мы только вынашивали идею стартапа в сфере маркетингового анализа конкурентов, первым шагом стал именно поиск и изучение существующих решений. Мы проанализировали более 75 проектов, связанных с конкурентной разведкой, сегментировали рынок и пришли к важным выводам

Мы увидели, что на рынке есть:

1. Качественные, многолетние и сложные аналитические мониторинговые платформы, рассчитанные на средние и крупные компании, с долгим внедрением и дорогой подпиской. В этом сегменте идет борьба за корпоративных клиентов

2. Отдельные сервисы анализа конкурентов для индивидуальных предпринимателей, микропредприятий и малого бизнеса. Но мы выявили у них множество слабых сторон 

Каких именно?

• Итоговый анализ нерелевантен, содержит ошибки или вовсе отсутствует

• Интерфейс слишком сложный, пользоваться неудобно

• Высокая стоимость (у одного из конкурентов)

• Не учитывается геолокация, что критично для малого бизнеса

• Неясно, на кого рассчитано решение – целевая аудитория размыта

• Проблемы с языками интерфейса и отчетов

• Чрезмерная «корпоративность» в стиле, тоне коммуникаций и текстах, из-за чего предпринимателю просто некомфортно взаимодействовать с сервисом

Также мы поняли, что необходимо обязательно разработать и реализовать SEO-стратегию, особенно для рынка США, где конкуренция невероятно высока

Таким образом, отсутствие действительно полезного, качественно работающего, простого, понятного и доступного сервиса анализа конкурентов именно для малого бизнеса стало для нас стимулом и основой позиционирования нашего CompetAI. А выводы этого исследования легли в основу нашей маркетинговой стратегии

Подытожим. Конкурентная аналитика для роста малого бизнеса

Когда вы задумываетесь над вопросами: «Как продвигать свои товары или услуги? В каких каналах?», «Как развивать присутствие в социальных сетях?», «Как увеличить продажи?», «Как позиционироваться?» или «Как защитить бизнес от конкурентов?», первым шагом должен быть анализ конкурентов 

Он позволяет не идти вслепую, а принимать решения на основе фактов: видеть, что уже работает на рынке, какие подходы приносят результат, а какие лучше избегать. Для малого бизнеса это особенно важно, ведь ресурсы ограничены, а ошибки обходятся дорого

Чтобы сэкономить время, силы, деньги и сразу получить структурированный и релевантный анализ, вы можете воспользоваться нашим сервисом CompetAI. Он помогает быстро понять конкурентное поле, увидеть возможности для продвижения и принять правильные решения на старте, чтобы ваш бизнес не просто выжил, а уверенно развивался в условиях высокой конкуренции

И помните - в любой непонятной ситуации анализируйте конкурентов!

 

Источники:

https://saasmetrics.co/15-failed-saas-startups-the-reasons-behind/

https://odtap.com/lets-learn-from-some-on-demand-marketplace-failures-biggest-example-homejoy/

https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/cleaning-startup-homejoy-shuts-down-blames-worker/248579

https://www.forbes.com/sites/ellenhuet/2015/07/23/what-really-killed-homejoy-it-couldnt-hold-onto-its-customers/

https://www.entrepreneur.com/science-technology/what-the-homejoy-failure-tells-us-about-the-future-of-the/248896 

https://techcrunch.com/2015/07/31/why-homejoy-failed-and-the-future-of-the-on-demand-economy/ 

https://www.inc.com/alex-moazed/3-tips-to-avoid-crashing-and-burning-a-150-million-startup.html 

https://www.wired.com/2015/10/why-homejoy-failed/

https://d3.harvard.edu/platform-digit/submission/homejoy-a-silicon-valley-darlings-path-to-the-grave/

https://www.startupsmart.com.au/uncategorized/homejoy-comes-clean-on-why-it-failed-or-perhaps-not-startupsmart/ 

https://smarketer.in/homejoys-rise-and-fall-a-startup-autopsy-and-how-to-avoid-the-same-fate/ 

https://www.anupartha.com/blog/why-homejoy-failed-and-the-future-of-the-on-demand-economy 

https://tactyqal.com/blog/why-homejoy-failed/